October 7, 2016

Բանակցելով ավելացրեք վաճառքները

Մեր բիզնես բլոգի ընթերցողներին հետաքրքիր նյութեր ներկայացնելուիրենց առօրյա գործունեության մեջ ինչոր չափով օգնելու համար որոշեցինք խոսել մի շատ կարևոր թեմայի մասին
Հայաստանում բիզնես միջավայրը հետզհետե ավելի է զարգանումև ոլորտում մնում են միայն լավ պատրաստված մասնագետները և գործի գիտակները:

Հաջողության կարևոր գրավականներից մեկը դառնում է ճիշտ բանակցելու և բանակցությունները ճիշտ վարելու կարողությունը: Բանակցություններին ճիշտ ընթացք տալը և հաջող գործարք ունենալը պահանջում է նախևառաջ մարդկային հոգեբանության խորը իմացություն: Սակայն այստեղ կներկայացնենք մի քանի առանցքային կետեր, որոնք բանակցող երկու կողմերին էլ կօգնեն ստանալ ցանկալի արդյունք:

Բանակցությունների գնալուց առաջ մանրակրկիտ պատրաստվեք: Պատրաստությունը բանակցությունների 90%-ն է: Նախ հասկացեք ինքներդ ձեզ, լավ ուսումնասիրեք ձեր առաջարկը, հնարավոր առարկությունները, այդ առարկություններին պատրաստեք պատասխաններ: Տեղեկություններ հավաքեք այն կազմակերպության մասին, այն անձի մասին, ում հետ պատրաստվում եք բանակցել:

Գյոթեն ասել է. «Խոսելը անհրաժեշտություն էիսկ լսելըարվեստ»:

Հաճախ նույնիսկ ամենահմուտ վաճառողը կորցնում է հաճախորդին, քանի որ անդադար ներկայացնում է ապրանքը, խոսում է դրա մասին, դրա առավելությունների մասին, որոնք չեն հետաքրքրում հաճախորդին: Անհրաժեշտ է լսել հաճախորդին, բացահայտել, թե ինչ պահանջմունքներ ունի, որոնք Ձեր ապրանքը կարող է բավարարել: Միայն այս ամենը իմանալուց հետո վաճառողը պետք է առաջարկի ապրանք, ծառայությունը, որի միջոցով կլուծվեն հաճախորդի խնդիրները:

Սակայն լսել չի նշանակում միայն հետևել զրուցակցի խոսքերին և ըմբռնել դրանքՄիայն բառերը լսելը մասնակի տեղեկություն է տալիս դիմացինի պահվածքի վերաբերյալՊետք է ուշադիր լսել ոչ միայն զրուցակիցի խոսքին, այլ նաև հետևել նրա ժեստերին, հայացքին, ձայնի ելևէջներին և շարժումներին:

«Խոսելով մենք երբեմն դուր ենք գալիսիսկ լսելովմիշտ»:

Յուրաքանչյուր մարդ անհատականություն է, սակայն մարդկային էությունը բոլորիս մոտ նույնն է: Գուցե զարմանաք` այս թվերը տեսնելով, բայց ապացուցված փաստ է, որ սովորական մարդը հիշում է լսած տեղեկատվության 2%-ը, 10%-ը` տեսածի և 50%-ը այն տեղեկատվության, որը միաժամանակ լսում և տեսնում է:

Ալդին Մեհրաբյանի կատարած հետազոտության արդյունքների համաձայն մեր մարմինը խոսում է ավելի լավքան բառերըԸստ այդ հետազոտության` առօրյա հաղորդակցության մեջ միայն 7%-բառայինն է, 55 %-ը ժեստերըդիմախաղը և 38%-ը ձայնը (ձայնի տոնայնությունըտատանումները): Այսինքն` մեր մարմինը ավելի լավ է արտահայտում մեր զգացմունքները, մեր մտքերը, քան արտաբերած խոսքերը, որոնք առանց ժեստերի և ձայնային երանգների գրեթե ոչինչ չեն արտահայտի:

Ռալֆ Վալդո Էմերսոնն ասել է. «Այն ինչ դուք ձեզանից ներկայացնում եքայնքան ուժգին է հնչում իմ ականջներումոր ես չեմ լսում այլևսինչ եք ասում»:

Այսինքնմարմնի լեզունժեստերը ավելի վառ են արտահայտում մարդու զգացմունքներընպատակներըտրամադրվածությունըհետևաբար կարող են ավելի լավ կանխորոշել բանակցությունների ելքըքան բուն խոսքերը: Բանակցությունների ժամանակ անհրաժեշտ է ուշադիր հետևել դիմացինի ժեստերին, նստած դիրքին, ձեռքերի, ոտքերի շարժումներին, ձայնի ելևէջներին: Ըստ այս ամենի կարելի է գուշակել դիմացինի տրամադրվածությունը և համապատասխան քայլեր ձեռնարկել բանակցություններին ցանկալի ընթացք տալու համար:
Կարծում եմ` բոլորը կհամաձայնվեն, որ մարդու` հասկացվելու կարիքը ավելի կարևոր է, քան մնացածը: Բոլորս էլ կարիք ունենք լինել հասկացված կամ գոնե ունենալ այդպիսի զգացողություն: Հետևաբար, այս քայլով կբավարարեք հաճախորդի հասկացված լինելու կարիքը և ձեռք կբերեք դրական վերաբերմունք հաճախորդի կողմից:

Մարմնի լեզուն անհնար է շարունակաբար կեղծելայն հասկացվում է մեզանից յուրաքանչյուրի կողմից ենթագիտակցական մակարդակովՉնայած անհրաժեշտ է որոշ չափով տիրապետել այդ գիտելիքներին բանակցությունների գնալուց առաջ և նախապես պատրաստվել:

Որպեսզի կարողանաք կառավարել Ձեր մարմնի լեզուն, առաջին հերթին անհրաժեշտ է հավատալ այն գաղափարինորը պատրաստվում եք ներկայացնելԵթե նույնիսկ չեք հավատում այդ գաղափարինորի շուրջ բանակցելու եքբանակցությունների գնալուց առաջ վերցրեք թուղթ և փորձեք գրել 7 պատճառթե ինչու պետք է հավատալ այդ գաղափարինՁեր ներկայացման ձևը ավելի կարևոր է երբեմնքան բովանդակությունը:

Հուսով եմ այս հոդվածը ինչ-որ չափով բացահայտեց բանակցություններ վարելու հետ կապված որոշ նրբություններ:


Դե ինչ, առաջ դեպի նորանոր հաղթանակներ և շահավետ գործարքներ:

No comments :

Post a Comment