Բանակցելով ավելացրեք վաճառքները

Մեր բիզնես բլոգի ընթերցողներին հետաքրքիր նյութեր ներկայացնելու, իրենց առօրյա գործունեության մեջ ինչոր չափով օգնելու համար որոշեցինք խոսել մի շատ կարևոր թեմայի մասին: 

Հայաստանում բիզնես միջավայրը հետզհետե ավելի է զարգանում, և ոլորտում մնում են միայն լավ պատրաստված մասնագետները և գործի գիտակները:

Հաջողության կարևոր գրավականներից մեկը դառնում է ճիշտ բանակցելու և բանակցությունները ճիշտ վարելու կարողությունը: Բանակցություններին ճիշտ ընթացք տալը և հաջող գործարք ունենալը պահանջում է նախևառաջ մարդկային հոգեբանության խորը իմացություն: Սակայն այստեղ կներկայացնենք մի քանի առանցքային կետեր, որոնք բանակցող երկու կողմերին էլ կօգնեն ստանալ ցանկալի արդյունք:

Բանակցությունների գնալուց առաջ մանրակրկիտ պատրաստվեք: Պատրաստությունը բանակցությունների 90%-ն է: Նախ հասկացեք ինքներդ ձեզ, լավ ուսումնասիրեք ձեր առաջարկը, հնարավոր առարկությունները, այդ առարկություններին պատրաստեք պատասխաններ: Տեղեկություններ հավաքեք այն կազմակերպության մասին, այն անձի մասին, ում հետ պատրաստվում եք բանակցել:

Գյոթեն ասել է. «Խոսելը անհրաժեշտություն է, իսկ լսելը` արվեստ»:

Հաճախ նույնիսկ ամենահմուտ վաճառողը կորցնում է հաճախորդին, քանի որ անդադար ներկայացնում է ապրանքը, խոսում է դրա մասին, դրա առավելությունների մասին, որոնք չեն հետաքրքրում հաճախորդին: Անհրաժեշտ է լսել հաճախորդին, բացահայտել, թե ինչ պահանջմունքներ ունի, որոնք Ձեր ապրանքը կարող է բավարարել: Միայն այս ամենը իմանալուց հետո վաճառողը պետք է առաջարկի ապրանք, ծառայությունը, որի միջոցով կլուծվեն հաճախորդի խնդիրները:

Սակայն լսել չի նշանակում միայն հետևել զրուցակցի խոսքերին և ըմբռնել դրանք: Միայն բառերը լսելը մասնակի տեղեկություն է տալիս դիմացինի պահվածքի վերաբերյալ: Պետք է ուշադիր լսել ոչ միայն զրուցակիցի խոսքին, այլ նաև հետևել նրա ժեստերին, հայացքին, ձայնի ելևէջներին և շարժումներին:

«Խոսելով մենք երբեմն դուր ենք գալիս, իսկ լսելով` միշտ»:

Յուրաքանչյուր մարդ անհատականություն է, սակայն մարդկային էությունը բոլորիս մոտ նույնն է: Գուցե զարմանաք` այս թվերը տեսնելով, բայց ապացուցված փաստ է, որ սովորական մարդը հիշում է լսած տեղեկատվության 2%-ը, 10%-ը` տեսածի և 50%-ը այն տեղեկատվության, որը միաժամանակ լսում և տեսնում է:

Ալդին Մեհրաբյանի կատարած հետազոտության արդյունքների համաձայն մեր մարմինը խոսում է ավելի լավ, քան բառերը: Ըստ այդ հետազոտության` առօրյա հաղորդակցության մեջ միայն 7%-բառայինն է, 55 %-ը ժեստերը, դիմախաղը և 38%-ը ձայնը (ձայնի տոնայնությունը, տատանումները): Այսինքն` մեր մարմինը ավելի լավ է արտահայտում մեր զգացմունքները, մեր մտքերը, քան արտաբերած խոսքերը, որոնք առանց ժեստերի և ձայնային երանգների գրեթե ոչինչ չեն արտահայտի:

Ռալֆ Վալդո Էմերսոնն ասել է. «Այն ինչ դուք ձեզանից ներկայացնում եք, այնքան ուժգին է հնչում իմ ականջներում, որ ես չեմ լսում այլևս` ինչ եք ասում»:

Այսինքն` մարմնի լեզուն, ժեստերը ավելի վառ են արտահայտում մարդու զգացմունքները, նպատակները, տրամադրվածությունը, հետևաբար կարող են ավելի լավ կանխորոշել բանակցությունների ելքը, քան բուն խոսքերը: Բանակցությունների ժամանակ անհրաժեշտ է ուշադիր հետևել դիմացինի ժեստերին, նստած դիրքին, ձեռքերի, ոտքերի շարժումներին, ձայնի ելևէջներին: Ըստ այս ամենի կարելի է գուշակել դիմացինի տրամադրվածությունը և համապատասխան քայլեր ձեռնարկել բանակցություններին ցանկալի ընթացք տալու համար:

Կարծում եմ` բոլորը կհամաձայնվեն, որ մարդու` հասկացվելու կարիքը ավելի կարևոր է, քան մնացածը: Բոլորս էլ կարիք ունենք լինել հասկացված կամ գոնե ունենալ այդպիսի զգացողություն: Հետևաբար, այս քայլով կբավարարեք հաճախորդի հասկացված լինելու կարիքը և ձեռք կբերեք դրական վերաբերմունք հաճախորդի կողմից:

Մարմնի լեզուն անհնար է շարունակաբար կեղծել, այն հասկացվում է մեզանից յուրաքանչյուրի կողմից ենթագիտակցական մակարդակով: Չնայած անհրաժեշտ է որոշ չափով տիրապետել այդ գիտելիքներին բանակցությունների գնալուց առաջ և նախապես պատրաստվել:

Որպեսզի կարողանաք կառավարել Ձեր մարմնի լեզուն, առաջին հերթին անհրաժեշտ է հավատալ այն գաղափարին, որը պատրաստվում եք ներկայացնել: Եթե նույնիսկ չեք հավատում այդ գաղափարին, որի շուրջ բանակցելու եք, բանակցությունների գնալուց առաջ վերցրեք թուղթ և փորձեք գրել 7 պատճառ, թե ինչու պետք է հավատալ այդ գաղափարին: Ձեր ներկայացման ձևը ավելի կարևոր է երբեմն, քան բովանդակությունը:

Հուսով եմ այս հոդվածը ինչ-որ չափով բացահայտեց բանակցություններ վարելու հետ կապված որոշ նրբություններ:

Դե ինչ, առաջ դեպի նորանոր հաղթանակներ և շահավետ գործարքներ: