Հայաստանի տնտեսության «պարզ կառուցվածքը»

Հայաստանի տնտեսությունը ունի «պարզ կառուցվածք»` բաղկացած 2 մասից. ներքին սպառումն ապահովող և արտահանմանը միտված:

Ներքին սպառման ուղղություններից են` ներմուծումը, Հայաստանի բնակչությանը մատուցվող տարատեսակ ծառայությունները, ինչպես նաև փոքր և մեծ արտադրությունները, որոնք միտված են ծածկելու ներքին պահանջարկը: Իսկ շուկան մեզ մոտ բավականինփոքր է, հաշվի առնելով բնակչության առկա թիվը, ինչպես նաև մարզային և քաղաքային բնակչության եկամուտների անհամաչափբաշխվածությունը:

Հանքարդյունաբերությունը չեմ դիտարկում, քանիոր կարծում եմ Հայաստանի ընդերքի շահագործումը երկարաժամետ կտրվածքով անդառնալի ու ծայրահեղ բացասական հետևանքներ է թողնում Հայաստանի բնակչության առողջության և, հետևաբար, ապագա սերունդների վրա: Չնայած կարճաժամկետ կտրվածքով ապահովում է հանքարդյունաբերության ոլորտի աշխատակիցների որոշակի եկամուտ, ինչպես նաև ապահովում է պետական բյուջեի մի մասը:

10 Ամենատարածված սխալները վաճառքի ժամանակ

Խոստովանիր, որ հաճախորդների հետ հանդիպումները շատ կարևոր են, և եթե  արդյունքում վաճառք չես իրականացնում, նշանակում է ապարդյուն ծախսում ես  ժամանակդ և ճանապարհածախսդ: Այդ իսկ պատճառով հանդիպման գնալուց առաջ  համոզվիր, որ կգերազանցես ինքդ քեզ:

Ահա 10 ամենատարածված սխալները, որոնք վաճառքի մենեջերները թույլ են տալիս պոտենցիալ հաճախորդների հետ հանդիպման ընթացքում.

1.Ուշացում հանդիպումից: Եթե հանդիպմանը ժամանակին չես ներկայանում, հաճախորդի մոտ տպավորություն է ստեղծվում, որ  ինքը կամ իր թանկագին ժամանակը քեզ այնքան էլ չեն հետաքրքրում: Աշխատիր 15 րոպե շուտ ներկայանալ հանդիպմանը, եթե հանդիպման վայրն անծանոթ է քեզ, իսկ մանրամասները նախապես ճշտիր :

Կառավարենք հարաբերությունները հաճախորդների հետ

Հաճելի և ոգևորիչ է տեսնել, որ այսօր Հայաստանում արդեն կիրառվում է այսպես կոչված հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգը` CRM-ը:

Սա խոսում է այն մասին, որ Հայաստանում ևս դասական մարքեթինգից աստիճանաբար անցում է կատարվում դեպի ժամանակակից մարքեթինգ, որի հիմքում ընկած են հաճախորդների հետ հարաբերությունները:

CRM-ը հսկայական համակարգ է, որի վերջնական նպատակն է ունենալ մշտական հավատարիմ հաճախորդներ: Ըստ CRM-ի տեսության` հաճախորդները անցնում են հետևյալ փուլերով.

Երազանք – իրականություն = խնդիր

Ի՞նչ է նշանակում այս բանաձևը: Սա նշանակում է, երբ մեր վարդագույն երազանքը համեմատում ենք դաժան իրականության հետ, ապա դեմ առ դեմ հանդիպում ենք մի երևույթի հետ, որը կոչվում է խնդիր:

Այսինքն, երազում ենք ունենալ մշտական հաճախորդներ, սակայն, չգիտես ինչու, նրանք միշտ չէ, որ օգտվում են մեր ծառայություններից: Երազում ենք ունենալ նվիրված աշխատողներ, սակայն նրանք աշխատանքի են գալիս ոչ թե աշխատելու, այլ լավ ժամանակ անցկացնելու համար: Երազում ենք ունենալ վստահելի մատակարարներ, սակայն նրանք միշտ չէ, որ կատարում են իրենց խոստումները; Երազում ենք ունենալ գեթ մեկ հանգիստ օր, սակայն օրը սկսվում է միայն խնդիրներով: Ու ամեն օր նույն պատմությունը:

«Ժողովրդի ձեռքը փող չկա…»

Ինչ հիմնավոր ու անհիմն, օբյեկտիվ և սուբյեկտիվ պատճառներ ասես չեն բերում մեր գործարարները իրենց ձախողումներում մեղավորներ փնտրելիս: Հարկերը շատ են,  իսկ հաճախորդները քիչ: Գաղափար կա, բայց փող չկա: Վարկեր կան, բայց գրավ չկա: Հիրավի, մեր երևակայությանը սահման չկա: 

Ամենատարածվածը, իհարկե, «Ժողովրդի ձեռքը փող չկա» արտահայտությունն է: Կարծես թե անխոցելի հիմնավորում է: Սակայն, ինչպես հասկանաս այն գործարարին, ով զբաղվում է թանկարժեք գրասենյակային կահույքի ներմուծմամբ և վաճառքով ու միաժամանակ ասում է. «Ժողովրդի ձեռքը փող չկա»: Կամ բացում են շքեղ վարսավիրանոց, էլ ավելի շքեղ գներով ու ձախողման դեպքում ասում. «Ժողովրդի ձեռքը փող չկա»:

Հայ բիզնեսմեններն ուրիշ են…

Հայաստանում բիզնես անելը դժվար է: Դժվար է, բայց հնարավոր: Այս դժվարին պայմաններում ինչքա՞ն կդիմանան եվրոպացի կամ ամերիկացի բիզնեսմենները Հայաստանում: Մի շաբաթ, մի քանի ամիս, բայց ոչ մի քանի տարի: Իհարկե կան դեպքեր, երբ արտասահմանցի բիզնեսմենը Հայաստանում գործ է անում մեկ տարի և ավելի, սակայն դրանք բացառիկ դեպքեր են:

Երիտասարդները կերտում են հայ գործարարի ապագա կերպարը

Այսօր ձևավորվում է հայ գործարարի մի կերպար, ում համար կարևոր է ազնվությունը, սկզբունքայնությունը, ազատականությունը, ստեղծագործականությունը և այլ հատկանիշներ: Հատկանիշներ, որոնք ավելի կարևոր են, քան փողը, շինությունը,  սարքավորումներն և անձնական կապերը:

ԵՍ ԱՄԵՆ ԻՆՉ ԳԻՏԵՄ

Մենք` հայերս, սիրում ենք տեղի-անտեղի ասել.ես սա գիտեմ, դե դա ես վաղուց գիտեի, ինչ է, դու չգիտեի՞ր:

Սա հոգեվիճա՞կ է, թե՞ սեփական ԵՍ-ը հաստատելու միջոց: Ո՞վ գիտե, գուցե դա այսպես է: Գուցե և այդպես է, սակայն…

Մի խելացի գործարար մարդ ժամանակին ասել է «Եթե դու այդքան խելացի ես, ապա ինչու՞ հարուստ չես»: Ասողը հաստատ  հայ չէ: Ո՞ր հայ գործարարը կասի «Ես սա չգիտեմ, պետք է սովորեմ»:  

Բանակցելով ավելացրեք վաճառքները

Մեր բիզնես բլոգի ընթերցողներին հետաքրքիր նյութեր ներկայացնելու, իրենց առօրյա գործունեության մեջ ինչոր չափով օգնելու համար որոշեցինք խոսել մի շատ կարևոր թեմայի մասին: 

Հայաստանում բիզնես միջավայրը հետզհետե ավելի է զարգանում, և ոլորտում մնում են միայն լավ պատրաստված մասնագետները և գործի գիտակները:

Հաջողության կարևոր գրավականներից մեկը դառնում է ճիշտ բանակցելու և բանակցությունները ճիշտ վարելու կարողությունը: Բանակցություններին ճիշտ ընթացք տալը և հաջող գործարք ունենալը պահանջում է նախևառաջ մարդկային հոգեբանության խորը իմացություն: Սակայն այստեղ կներկայացնենք մի քանի առանցքային կետեր, որոնք բանակցող երկու կողմերին էլ կօգնեն ստանալ ցանկալի արդյունք:

Բանակցությունների գնալուց առաջ մանրակրկիտ պատրաստվեք: Պատրաստությունը բանակցությունների 90%-ն է: Նախ հասկացեք ինքներդ ձեզ, լավ ուսումնասիրեք ձեր առաջարկը, հնարավոր առարկությունները, այդ առարկություններին պատրաստեք պատասխաններ: Տեղեկություններ հավաքեք այն կազմակերպության մասին, այն անձի մասին, ում հետ պատրաստվում եք բանակցել:

Գյոթեն ասել է. «Խոսելը անհրաժեշտություն է, իսկ լսելը` արվեստ»:

Հաճախ նույնիսկ ամենահմուտ վաճառողը կորցնում է հաճախորդին, քանի որ անդադար ներկայացնում է ապրանքը, խոսում է դրա մասին, դրա առավելությունների մասին, որոնք չեն հետաքրքրում հաճախորդին: Անհրաժեշտ է լսել հաճախորդին, բացահայտել, թե ինչ պահանջմունքներ ունի, որոնք Ձեր ապրանքը կարող է բավարարել: Միայն այս ամենը իմանալուց հետո վաճառողը պետք է առաջարկի ապրանք, ծառայությունը, որի միջոցով կլուծվեն հաճախորդի խնդիրները:

Սակայն լսել չի նշանակում միայն հետևել զրուցակցի խոսքերին և ըմբռնել դրանք: Միայն բառերը լսելը մասնակի տեղեկություն է տալիս դիմացինի պահվածքի վերաբերյալ: Պետք է ուշադիր լսել ոչ միայն զրուցակիցի խոսքին, այլ նաև հետևել նրա ժեստերին, հայացքին, ձայնի ելևէջներին և շարժումներին:

«Խոսելով մենք երբեմն դուր ենք գալիս, իսկ լսելով` միշտ»:

Յուրաքանչյուր մարդ անհատականություն է, սակայն մարդկային էությունը բոլորիս մոտ նույնն է: Գուցե զարմանաք` այս թվերը տեսնելով, բայց ապացուցված փաստ է, որ սովորական մարդը հիշում է լսած տեղեկատվության 2%-ը, 10%-ը` տեսածի և 50%-ը այն տեղեկատվության, որը միաժամանակ լսում և տեսնում է:

Ալդին Մեհրաբյանի կատարած հետազոտության արդյունքների համաձայն մեր մարմինը խոսում է ավելի լավ, քան բառերը: Ըստ այդ հետազոտության` առօրյա հաղորդակցության մեջ միայն 7%-բառայինն է, 55 %-ը ժեստերը, դիմախաղը և 38%-ը ձայնը (ձայնի տոնայնությունը, տատանումները): Այսինքն` մեր մարմինը ավելի լավ է արտահայտում մեր զգացմունքները, մեր մտքերը, քան արտաբերած խոսքերը, որոնք առանց ժեստերի և ձայնային երանգների գրեթե ոչինչ չեն արտահայտի:

Ռալֆ Վալդո Էմերսոնն ասել է. «Այն ինչ դուք ձեզանից ներկայացնում եք, այնքան ուժգին է հնչում իմ ականջներում, որ ես չեմ լսում այլևս` ինչ եք ասում»:

Այսինքն` մարմնի լեզուն, ժեստերը ավելի վառ են արտահայտում մարդու զգացմունքները, նպատակները, տրամադրվածությունը, հետևաբար կարող են ավելի լավ կանխորոշել բանակցությունների ելքը, քան բուն խոսքերը: Բանակցությունների ժամանակ անհրաժեշտ է ուշադիր հետևել դիմացինի ժեստերին, նստած դիրքին, ձեռքերի, ոտքերի շարժումներին, ձայնի ելևէջներին: Ըստ այս ամենի կարելի է գուշակել դիմացինի տրամադրվածությունը և համապատասխան քայլեր ձեռնարկել բանակցություններին ցանկալի ընթացք տալու համար:

Կարծում եմ` բոլորը կհամաձայնվեն, որ մարդու` հասկացվելու կարիքը ավելի կարևոր է, քան մնացածը: Բոլորս էլ կարիք ունենք լինել հասկացված կամ գոնե ունենալ այդպիսի զգացողություն: Հետևաբար, այս քայլով կբավարարեք հաճախորդի հասկացված լինելու կարիքը և ձեռք կբերեք դրական վերաբերմունք հաճախորդի կողմից:

Մարմնի լեզուն անհնար է շարունակաբար կեղծել, այն հասկացվում է մեզանից յուրաքանչյուրի կողմից ենթագիտակցական մակարդակով: Չնայած անհրաժեշտ է որոշ չափով տիրապետել այդ գիտելիքներին բանակցությունների գնալուց առաջ և նախապես պատրաստվել:

Որպեսզի կարողանաք կառավարել Ձեր մարմնի լեզուն, առաջին հերթին անհրաժեշտ է հավատալ այն գաղափարին, որը պատրաստվում եք ներկայացնել: Եթե նույնիսկ չեք հավատում այդ գաղափարին, որի շուրջ բանակցելու եք, բանակցությունների գնալուց առաջ վերցրեք թուղթ և փորձեք գրել 7 պատճառ, թե ինչու պետք է հավատալ այդ գաղափարին: Ձեր ներկայացման ձևը ավելի կարևոր է երբեմն, քան բովանդակությունը:

Հուսով եմ այս հոդվածը ինչ-որ չափով բացահայտեց բանակցություններ վարելու հետ կապված որոշ նրբություններ:

Դե ինչ, առաջ դեպի նորանոր հաղթանակներ և շահավետ գործարքներ:

ՎՃԱՐԻ'Ր ԽՆԱՅԵԼՈՒ ՀԱՄԱՐ

Շատ հետաքրքիր մարդիկ են հայ գործարարները…Կարծում եմ շատերը կհամաձայնվեն այս մտքի հետ: Հայ գործարարները աչքի են ընկնում աշխատասիրությամբ, ճկունությամբ, դժվարությունները հաղթահարելու աննկուն կամքով: Այս ցանկը կարելի է շարունակել:Սակայն, ես կուզենայի ուշադրություն դարձնել մեկ այլ հարցի վրա: Ինչո՞ւ են հայ գործարարները մեծ ներդրումներ անում ու նրանցից շատերը այդ ներդրումները հիմնավորում են էմոցիոնալ փաստարկներով: Օրինակ, “ես գիտեմ, որ լավ բիզնես է”, “ինչո՞ւ պետք է նրա (պայմանական մրցակից) մոտ ստացվի, իսկ իմ մոտ ոչ”, “ես շուկան կգրավեմ”, “փորձը փորձանք չէ” և այլն: 

ՔՈՈՒՉԻՆԳ. ՆՈՐ «ԱՊՐԱՆՔ»` ԺԱՄԱՆԱԿԻՆ ՀԱՄԸՆԹԱՑ

Ժամանակները փոխվում են, համընթաց փոխվում են նաև երևույթները: Այդ փոփոխություններն առաջ են բերում նոր պահանջներ, որի արդյունքում էլ առաջանում են նոր ապրանքներ և նոր ծառայություններ:

Քոուչինգը համեմատաբար նոր երևույթ է Հայաստանում: Այն քիչ թե շատ տարածված է խոշոր ընկերություններում, մասնավորապես նրանցում, որոնք ունեն հաստատված գործնական կապեր արտասահմանյան շուկաների հետ: Այդ պատճառով քոուչինգը հաճախ հոգեբանական կամ բիզնես խորhրդատվության հետ, մինչդեռ, այն խորhրդատվության և կառավարման բոլորովին այլ ուղղվածություն է: