Մեր բիզնես բլոգի ընթերցողներին հետաքրքիր նյութեր ներկայացնելու, իրենց առօրյա գործունեության մեջ ինչոր չափով օգնելու համար որոշեցինք խոսել մի շատ կարևոր թեմայի մասին:
Հայաստանում բիզնես միջավայրը հետզհետե ավելի է զարգանում, և ոլորտում մնում են միայն լավ պատրաստված մասնագետները և գործի գիտակները:
Հաջողության կարևոր գրավականներից
մեկը դառնում է ճիշտ բանակցելու և բանակցությունները ճիշտ վարելու կարողությունը: Բանակցություններին
ճիշտ ընթացք տալը և հաջող գործարք ունենալը պահանջում է նախևառաջ մարդկային հոգեբանության
խորը իմացություն: Սակայն այստեղ կներկայացնենք մի քանի առանցքային կետեր, որոնք բանակցող
երկու կողմերին էլ կօգնեն ստանալ ցանկալի արդյունք:
Բանակցությունների գնալուց առաջ մանրակրկիտ պատրաստվեք:
Պատրաստությունը բանակցությունների 90%-ն է: Նախ հասկացեք ինքներդ ձեզ, լավ ուսումնասիրեք
ձեր առաջարկը, հնարավոր առարկությունները, այդ առարկություններին պատրաստեք պատասխաններ:
Տեղեկություններ հավաքեք այն կազմակերպության մասին, այն անձի մասին, ում հետ պատրաստվում
եք բանակցել:
Գյոթեն ասել է. «Խոսելը անհրաժեշտություն է, իսկ լսելը` արվեստ»:
Հաճախ նույնիսկ ամենահմուտ վաճառողը կորցնում է հաճախորդին,
քանի որ անդադար ներկայացնում է ապրանքը, խոսում է դրա մասին, դրա առավելությունների
մասին, որոնք չեն հետաքրքրում հաճախորդին: Անհրաժեշտ է լսել հաճախորդին, բացահայտել,
թե ինչ պահանջմունքներ ունի, որոնք Ձեր ապրանքը կարող է բավարարել: Միայն այս ամենը
իմանալուց հետո վաճառողը պետք է առաջարկի ապրանք, ծառայությունը, որի միջոցով կլուծվեն
հաճախորդի խնդիրները:
Սակայն լսել չի նշանակում միայն հետևել զրուցակցի խոսքերին և ըմբռնել դրանք: Միայն բառերը լսելը մասնակի տեղեկություն է տալիս դիմացինի պահվածքի վերաբերյալ: Պետք է ուշադիր լսել ոչ միայն զրուցակիցի խոսքին, այլ նաև հետևել նրա ժեստերին, հայացքին, ձայնի ելևէջներին և շարժումներին:
«Խոսելով մենք երբեմն դուր ենք գալիս, իսկ լսելով` միշտ»:
Յուրաքանչյուր մարդ անհատականություն է, սակայն մարդկային
էությունը բոլորիս մոտ նույնն է: Գուցե զարմանաք` այս թվերը տեսնելով, բայց ապացուցված
փաստ է, որ սովորական մարդը հիշում է լսած տեղեկատվության 2%-ը, 10%-ը` տեսածի և 50%-ը այն տեղեկատվության,
որը միաժամանակ լսում և տեսնում է:
Ալդին Մեհրաբյանի կատարած հետազոտության արդյունքների համաձայն մեր մարմինը խոսում է ավելի լավ, քան բառերը: Ըստ այդ հետազոտության` առօրյա հաղորդակցության մեջ միայն 7%-բառայինն է, 55 %-ը ժեստերը, դիմախաղը և 38%-ը ձայնը (ձայնի տոնայնությունը, տատանումները): Այսինքն` մեր մարմինը ավելի
լավ է արտահայտում մեր զգացմունքները, մեր մտքերը, քան արտաբերած խոսքերը, որոնք առանց
ժեստերի և ձայնային երանգների գրեթե ոչինչ չեն արտահայտի:
Ռալֆ Վալդո Էմերսոնն ասել է. «Այն ինչ դուք ձեզանից ներկայացնում եք, այնքան ուժգին է հնչում իմ ականջներում, որ ես չեմ լսում այլևս` ինչ եք ասում»:
Այսինքն` մարմնի լեզուն, ժեստերը ավելի վառ են արտահայտում մարդու զգացմունքները, նպատակները, տրամադրվածությունը, հետևաբար կարող են ավելի լավ կանխորոշել բանակցությունների ելքը, քան բուն խոսքերը: Բանակցությունների ժամանակ անհրաժեշտ է ուշադիր հետևել դիմացինի ժեստերին,
նստած դիրքին, ձեռքերի, ոտքերի շարժումներին, ձայնի ելևէջներին: Ըստ այս ամենի կարելի
է գուշակել դիմացինի տրամադրվածությունը և համապատասխան քայլեր ձեռնարկել բանակցություններին
ցանկալի ընթացք տալու համար:
Կարծում եմ` բոլորը կհամաձայնվեն, որ մարդու` հասկացվելու
կարիքը ավելի կարևոր է, քան մնացածը: Բոլորս էլ կարիք ունենք լինել հասկացված կամ գոնե
ունենալ այդպիսի զգացողություն: Հետևաբար, այս քայլով կբավարարեք հաճախորդի հասկացված
լինելու կարիքը և ձեռք կբերեք դրական վերաբերմունք հաճախորդի կողմից:
Մարմնի լեզուն անհնար է շարունակաբար կեղծել, այն հասկացվում է մեզանից յուրաքանչյուրի կողմից ենթագիտակցական մակարդակով: Չնայած անհրաժեշտ է որոշ չափով տիրապետել այդ գիտելիքներին բանակցությունների գնալուց առաջ և նախապես պատրաստվել:
Որպեսզի կարողանաք կառավարել Ձեր մարմնի լեզուն, առաջին հերթին անհրաժեշտ է հավատալ այն գաղափարին, որը պատրաստվում եք ներկայացնել: Եթե նույնիսկ չեք հավատում այդ գաղափարին, որի շուրջ բանակցելու եք, բանակցությունների գնալուց առաջ վերցրեք թուղթ և փորձեք գրել 7 պատճառ, թե ինչու պետք է հավատալ այդ գաղափարին: Ձեր ներկայացման ձևը ավելի կարևոր է երբեմն, քան բովանդակությունը:
Հուսով եմ այս հոդվածը ինչ-որ չափով բացահայտեց բանակցություններ
վարելու հետ կապված որոշ նրբություններ:
Դե ինչ, առաջ դեպի նորանոր հաղթանակներ և շահավետ գործարքներ:
